訪問件数を増やすために。営業マネジメントのコツとは

久野つれづれノート

Kazuyoshi Hisano　 2014年2月15日

業績回復という重大な使命を担った形で営業部を率いていますので、それはそれはプレッシャーが厳しいです。
そんな中、営業マンの訪問数を増やせ、というメッセージがトップマネジメントから出され続けています。

私個人としては、訪問数の増加は売上の増加に直結すると確信している一方で、訪問数の増加を周りから強制すると、数字につながらない訪問が増加することも知っています。
ですから、単純に回れ回れとは言いません。
個々人が予算を達成するために必要な訪問数を決めてもらって、上司である私と合意した上で、そのターゲットを追いかけます。
自発的に設定した目標じゃないと、本当に成果は出ないからです。

コーチング理論で言えば、want to のゴールじゃないと成果は出ないということです。
have to のゴールはうまく行きません。creative avoidance と呼ばれる創造的回避が起きて、達成できないのです。

自発的に設定した高いゴールは成果につながります。
私がかつて営業マンだった頃は、毎日３件の訪問を自分に課していました。
２件しかいけない日があれば、他の日に４件回って、必ず３件以上になるように自分で取り組みました。
その頻度で顧客を訪問すると確実に数字は上がりました。
むしろ売れて売れて仕方がないくらいで、事務仕事が増えて（営業マンもいろいろと事務仕事があるのです）忙しくなりすぎるので、仕事を断っているぐらいでした。
なぜそれほどうまく行ったかと言うと単純で、１日３件というそのターゲットが自分で設定したものだからです。
人に押し付けられていたらとてもやる気はでませんし、むしろ反発して手を抜きたくなります。

業界によっては３件じゃなくて２件がちょうどいいかもしれませんし、逆に５件行ける仕事もあるかもしれません。
いずれにしても、自分で決めたゴールが必要なのです。

今の私は、want to のことしかしないので、常に最高のパフォーマンスを発揮して、常にゴールに向かって一直線に進んでいます。

want to の高い目標を持つ、必ず成功する秘訣です。