営業の「型」で成果を上げる。モノを売ることの基本

久野つれづれノート

Kazuyoshi Hisano　 2012年2月12日

久しぶりに営業関連（売ること）の仕事に戻ってきたのですが、以前よりも知識・経験が蓄積されてきたので、ある程度自信を持って色々と考えられるようになってきました。

今の業界でモノを売ったことは一度しかありませんが、売るという行為はどのようなものであっても基本は同じなので、今までの経験と新しく得たことをしっかりと生かせば結果を出せると感じています。

以前自分で売って結果を出していた時、その方法を他の人に伝授するようにその時のマネジメントに依頼されてトレーニングを行うことが頻繁にありました。
その時は一生懸命やっていたのですが、今になって思うと、自分にしかできない方法を教えていた面があると思っています。
本来は自分のやり方のうちで”誰でもできる方法”と、”自分にしかできない方法”の切り分けを明確にしないといけなかったのですが、それができていなかったので受け取った側はうまく売れたり売れなかったりでした。
まだまだ甘かったなと反省しています。

私は子供の頃から剣道をやっていて有段者なのですが、剣術には「型」というのがあってその「型」をきちんと押さえた人が本当の意味で強くなります。子供のうちは運動が得意な人が最初のうちは試合でも強く、結果を出すのですが、「型」を押さえないまま中学生ぐらいになると、途端に試合に勝てなくなってしまいます。

仕事にもそういう「型」があって、そのトレーニングをきちんと受けた人は顧客が変わっても、売るものが変わっても問題なく成果を出し続けます。一方、「型」を知らずに仕事を続けると突然、壁にぶつかって乗り越えられないことも多いようです。

さらに「型」を身につけている人は、その「型」を伝授することが大事だと知っていますので営業のマネージャーとしても成功することが多いようです。

あんまり「型」と言っていると窮屈に感じる方もいるかもしれませんので補足させて頂きますと、宮本武蔵が五輪書で書いている「守・破・離」という有名な言葉の中での「守」が、「型」を守る、という意味ですので、当然その応用編として「破」や「離」もあります。
まずは「型」のマスターと組織の中への浸透ですが、その先の世界もあるので、あまり窮屈に感じる必要もないと思います。